Průvodce
HubSpot + Make: Lead scoring a nurturing s AI krok za krokem
Lead scoring v HubSpotu a Make krok za krokem: nový lead → skóre → AI e-mail → notifikace obchodu. Ověřené ceny 2026, funguje i na bezplatném HubSpotu.
⏱️
Čas
4–6 hodin
📊
Obtížnost
Pokročilý
💰
Úspora
10–15 hodin
🎯
Kroků
7
🛠️ Co budete potřebovat
Nástroje
- • HubSpot CRM — zdarma pro 2 uživatele; nativní lead scoring vyžaduje Marketing Hub Professional (od 54 €/uživatele/měsíc při roční platbě, 90 € při měsíční)
- • Make — tarif Core (9 USD/měsíc při roční platbě, 10,59 USD při měsíční, 10 000 operací/měsíc)
- • Anthropic Claude v Make — modul Simple Text Prompt funguje bez API klíče; pro OpenAI vlastní API klíč z platform.openai.com (platba za použití)
- • Slack (volitelně) — pro notifikace obchodního týmu
Dovednosti
- • Práce s webovou administrací (HubSpot, Make)
- • Základy marketingové komunikace B2B
Znalosti
- • Představa o ideálním zákazníkovi (obory, velikost firem)
- • Základní pravidla GDPR při zpracování osobních údajů
V kostce
- Celou pipeline (nový lead → scoring → AI e-mail → notifikace obchodu) zvládneš na Make Core za 9 USD měsíčně při roční platbě a bezplatném HubSpot CRM; nativní lead scoring HubSpotu vyžaduje Marketing Hub Professional od 54 € za uživatele měsíčně.
- Spojení Make a HubSpot schvaluje Super Admin přes OAuth; nativní scoring najdeš v HubSpotu pod More → Marketing → Lead Scoring; v Make použiješ moduly Watch Contacts, Update a Contact a Create a Deal.
- AI e-mail nejrychleji přes modul Anthropic Claude Simple Text Prompt v Make — funguje bez API klíče. AI smí jen přeformulovat zadaná data, nikdy nevymýšlet fakta.
- Rozhraní HubSpotu není v češtině — návod pracuje s anglickými názvy menu. Při personalizaci přes AI pamatuj na GDPR: údaje leadu putují k poskytovateli AI a každý e-mail potřebuje souhlas a odhlášení.
Krok za krokem
Příprava: účty, plány a rozpočet
- Založ si HubSpot CRM na hubspot.com — bezplatný účet pokrývá 2 uživatele, formuláře, správu kontaktů a základní e-mailing, bez zadání platební karty
- Rozhodni se, kde budeš řešit lead scoring: nativní nástroj HubSpotu vyžaduje Marketing Hub Professional (od 54 €/uživatele/měsíc při roční platbě, při měsíční 90 €); levnější variantou pro začátek je scoring přímo v Make (viz krok 4)
- Založ si účet na make.com a zvol tarif Core — 9 USD/měsíc při roční platbě (10,59 USD při měsíční) s 10 000 operacemi
- Vyber AI engine: v Make je modul Anthropic Claude Simple Text Prompt, který funguje i bez účtu a API klíče; alternativou je OpenAI modul Create a Chat Completion s vlastním API klíčem z platform.openai.com, kde se platí za skutečné použití
- Připrav si Slack kanál obchodního týmu (např. #leads), pokud chceš notifikace tam
- Poznamenej si ceny ke dni 30. 9. 2026 — HubSpot uvádí tarify v eurech a akční slevy se průběžně mění, vždy si je ověř na hubspot.com/pricing
Tip
- Začni na bezplatných účtech a pipeline si nejdřív otestuj — na scoring přes Make a AI přes Simple Text Prompt nepotřebuješ žádné placené předplatné HubSpotu
- Rozhraní HubSpotu není v češtině (nabídka zahrnuje angličtinu, němčinu, španělštinu a další) — proto se v návodu pracuje s anglickými názvy menu
- Sleduj spotřebu operací v Make od prvního dne, ať víš, kolik ti pipeline reálně stojí
Pozor
- Údaje o cenách platí k 30. 9. 2026; HubSpot průběžně mění akční ceny (na podzim 2026 běžela časově omezená sleva 65 % na Starter), před nákupem si je ověřte
Očekávaný výsledek
Máš funkční účty HubSpot (zdarma), Make (Core) a zvolený AI engine; víš, které varianty scoringu jsou pro tvůj plán dostupné a kolik měsíčně zaplatíš.
Propojení HubSpotu s Make přes OAuth
- V Make vytvoř nový scénář (Create a new scenario) a přidej libovolný modul aplikace HubSpot CRM
- Klikni na Create a connection a pojmenuj spojení (např. HubSpot — produkce)
- Klikni na Save; Make tě přesměruje na přihlášení do HubSpotu
- Přihlas se a potvrď přístup — pozor, aplikaci Make musí v HubSpotu schválit Super Admin účtu, jinak spojení nedoběhne
- Po schválení se vrať do Make a ověř, že spojení svítí zeleně
- Vyzkoušej spojení modulem List Owners — pokud vrátí seznam uživatelů, propojení funguje
Tip
- Pro náš postup stačí běžné plánované moduly; moduly s označením instant (webhooky, např. Watch Notifications) navíc vyžadují vývojářský účet HubSpotu a vlastní aplikaci — vynechte je
- Když Make později přidá nová oprávnění (scopes), musí se spojení znovu autorizovat a Super Admin nová oprávnění schválit — měj přehled o tom, kdo tato práva má
Očekávaný výsledek
V Make existuje funkční spojení na tvůj HubSpot účet, ověřené modulem List Owners; scénář můžeš ukládat a spouštět.
Sběr leadů: formulář HubSpot a trigger Watch Contacts
- V HubSpotu otevři z hlavního menu Marketing → Forms (v novějších účtech přes More → Marketing → Forms) a klikněte na Create form
- Přidej pole: kromě povinného e-mailu i Jméno, Příjmení, Firma (Company) a Oblast podnikání (Industry) — přesně tato data později využije AI k personalizaci a vy ke scoringu
- Zaškrtni checkbox se souhlasem se zpracováním údajů (GDPR) a formulář publikuj — odkaz vlož na web nebo landing page
- V Make přidejte jako první modul scénáře HubSpot CRM → Watch Contacts (spustí se, když vznikne nový kontakt; jde o plánovaný trigger)
- V nastavení modulu zvol interval kontroly, např. každých 15 minut, a maximální počet zpracovaných kontaktů na běh (např. 10)
- Klikni na Run once a mezitím odešli testovou odpověď formulářem (vlastním e-mailem) — ve výstupu triggeru (bundle) by se měl objevit nový kontakt
- Zkontroluj mapování polí (First name, Last name, Email, Company, Industry) — budeš je potřebovat v dalších krocích
Tip
- Testuj vždy na vlastním e-mailu a testovací kontakty si na konci smaž, ať si nenakalibruješ scoring na falešná data
- Čím víc smysluplných polí (obor, velikost firmy, role) ve formuláři vyžádáš, tím lepší personalizaci AI dokáže — ale každé další pole snižuje konverzi, drž se 4–6 polí
Pozor
- Před odesíláním e-mailů řešte právní základ: marketingový souhlas a funkční odhlášení (unsubscribe) v každé zprávě
Očekávaný výsledek
Nové odpovědi z formuláře se v HubSpotu mění v kontakty a Make je v pravidelném intervalu automaticky načítá jako vstupní data scénáře.
Lead scoring: nativně v HubSpotu nebo v Make
- Nativní cesta (Marketing Hub Professional a výš): v HubSpotu otevři More → Marketing → Lead Scoring a klikni na Create score
- Zvol typ skóre: engagement (akce kontaktu), fit (demografické vlastnosti) nebo combined (oboje) — pro B2B nurturing doporučuju combined
- Přidej event group (otevření e-mailu, klik na CTA, odeslání formuláře — každé kritérium má bodovou hodnotu) a property group (obor, velikost firmy, pozice kontaktu), nastav group limits, aby jedna oblast nerozhodovala celé skóre
- Přidej i negativní body (např. odhlášení z newsletteru) a zapni score decay (zastarávání bodů po 1, 3, 6 nebo 12 měsících), aby studené leady nedržely vysoké skóre z minulosti
- Nastav prahy (High / Medium / Low, u combined A1–C3), zkontroluj shrnutí pravidel a skóre zapni — HubSpot vyhodnotí i stávající kontakty zpětně a vytvoří score property
- Cesta bez Marketing Hub Professional: skóre spočítej v Make — za trigger přidej Router a v něm pravidla (např. obor odpovídá ideálnímu zákazníkovi +30 bodů, vyplněná firma +20, návštěva cenové stránky +50, pokud ji sleduješ) a výsledek uložte modulem HubSpot CRM → Update a Contact do vlastního číselného pole (např. mk_lead_score)
- AI generované skóre (Build lead scores with AI) je dostupné jen v Marketing Hub Enterprise — pro začátek ho nepotřebuješ
Tip
- Začni s 5–8 pravidly a váhy doladíš po dvou týdnech reálných dat; složité skóre z grafu nikdo neudrží
- Při plánované migraci ze scoringu v Make na nativní nástroj nech obě hodnoty měsíc běžet vedle sebe a porovnávej je
- V bezplatném tarifu HubSpotu si skóre ukládej do vlastního pole přes Make — funguje stejně dobře jako nativní score property
Pozor
- Nativní lead scoring je dostupný až od Marketing Hub Professional — ve free a Starter tarifu ho nenajdete, tam použijte variantu přes Make
Očekávaný výsledek
Každý nový lead má během minut číselné skóre 0–100 (nativní score property v HubSpotu nebo vlastní pole plněné z Make), podle kterého lze leady rozdělit na studené, teplé a horké.
Personalizovaný e-mail od AI (Claude nebo ChatGPT)
- Za modul se skóre přidej Anthropic Claude → Simple Text Prompt — vyber model a napiš prompt, spojení ani API klíč není potřeba (alternativa: OpenAI → Create a Chat Completion s vlastním API klíčem)
- Napiš prompt v češtině a namapujte do něj pole z HubSpotu: Jméno, Firma, Oblast podnikání a skóre; AI zadej roli (B2B marketing specialista), tón (profesionální, vykání) a formát (předmět max 60 znaků + text 80–120 slov + jednu výzvu k akci)
- Do promptu explicitně zakaž vymýšlení faktů: žádné ceny, statistiky ani reference, které jsi AI nedal — AI má jen přeformulovat to, co ví o leadovi a o tvé nabídce
- Výstupy nejdřív neposílej zákazníkům: první dva týdny směřuj maily na vlastní adresu a kontroluj je (kontrola člověkem), teprve pak zapni přímé odesílání
- Přidej modul Email → Send an Email, namapujte vygenerovaný předmět a tělo, nastav firemní odesílatele na vlastní doméně a do patičky vlož odhlášení (unsubscribe)
- Pro studené leady nastav v Routeru jinou šablonu (vzdělávací obsah místo prodejní nabídky) — jeden prompt pro všechny segmenty nefunguje
Tip
- Využij data, která už máte: pokud lead vyplnil obor ve formuláři, AI dokáže napsat úvodní větu, která zní, jako by ji psal člověk znalý oboru
- Ponech teplotu (temperature) nízkou, kolem 0,3–0,5 — chceš spolehlivost, ne kreativitu
- Vytvoř si záložní statickou šablonu pro případ, že AI modul selže, ať pipeline nezastaví na jednom leadovi
Pozor
- Personalizace přes AI znamená, že údaje leadu (jméno, firma, obor) putují k poskytovateli AI — zahrňte to do zpracovatelských podmínek a neposílejte AI nic navíc
- AI občas vygeneruje nesmysl — vždy zkontrolujte výstup, než ho použijete, zvlášť ceny a termíny
Očekávaný výsledek
Každý nový lead dostane během pár minut po vyplnění formuláře jedinečný e-mail v češtině, který vychází z jeho oboru, firmy a skóre — s předmětem, tělem a výzvou k akci z promptu.
Notifikace obchodního týmu a deal pro horké leady
- Za scoring přidej Router s pravidlem: skóre ≥ 70 (prahovou hodnotu si nastav podle svého rozsahu 0–100)
- V první větvi přidej Slack → Create a Message do kanálu #leads se shrnutím: jméno, firma, obor, skóre, odkaz na kontakt v HubSpotu a náhled AI e-mailu
- Ve stejné větvi přidej HubSpot CRM → Create a Deal: pojmenuj deal jako Firma — Jméno (skóre 82) a zařaď ho do pipeline pro nové leady, ať ho obchodníci vidí v CRM
- Druhou větev (skóre 40–69) nech jen na AI e-mailu se vzdělávacím obsahem — obchodníka zatím neobtěžuj
- Třetí větev (skóre pod 40) leady jen ulož a přidej do seznamu pro pozdější reaktivaci
- Ověř, že notifikace dorazí do kanálu do pár minut od odeslání formuláře (Make zpracovává podle intervalu triggeru)
Tip
- Deal pojmenovávej s hodnotou skóre — obchodník na první pohled ví, co řešit jako prioritu
- Pokud máš málo leadů, sestav místo okamžitých notifikací hodinový digest (shrnutí za hodinu do jednoho Slack příspěvku)
Pozor
- Nastav si jeden notifikační kanál a jeden práh — notifikace na všech kanálech vedou k tomu, že si je obchodníci během týdne vypnou
Očekávaný výsledek
Obchodní tým dostane na Slack notifikaci jen u leadů nad prahem a v HubSpotu automaticky vznikne deal; leady pod prahem zůstávají v nurturingu bez zásahu člověka.
Testování, zapnutí a měření výsledků
- Pošli přes formulář 2–3 testovací leady se špatnými a dobrými daty (např. nevyplněná firma vs. ideální obor) a ověřte, že každý skončí ve správné větvi Routeru
- V detailu scénáře v Make si projdi historii běhů (scenario history) — zkontrolujte, že AI e-mail obsahuje namapovaná data a žádné vymyšlené informace
- Zapni plánování scénáře (Scheduling) na interval z triggeru, např. každých 15 minut
- První týden denně kontroluj spotřebu operací v Make (Operations) proti limitu 10 000 Core tarifu a spočítej si cenu na jeden lead
- Po dvou týdnech vyhodnoť: míra odpovědí na AI e-maily, počet vytvořených dealů nad prahem skóre a poměr horkých leadů ke všem
- Podle dat uprav váhy scoringu a prompt AI; změny vždy zaznamenej, ať víš, která verze přinesla lepší výsledky
- Až pipeline stabilně funguje, zvaž upgrade na nativní scoring (Marketing Hub Professional) nebo rozšíření o další kanály (webináře, reklamní formuláře)
Tip
- Pojmenuj scénář podle funkce (HubSpot — lead scoring pipeline) a před většími úpravami si ho zduplikujte jako šablonu
- Mějte přehled metrik na jednom místě (operace v Make, míra odpovědí na e-maily, počet dealů) — jinak se měření rychle přestane
Pozor
- Každé doběhnutí modulu v Make spotřebuje operace — příliš častý interval triggeru u hodně leadů může limit Core tarifu rychle vyčerpat
Očekávaný výsledek
Pipeline běží automaticky a naplánovaně, testovací leady prošly správnými větvemi a po dvou týdnech máte první čísla (odpovědi, deally, náklady na lead) pro rozhodnutí o dalším vývoji.
Výsledky implementace
❌ Před implementací
- • 4–6 hodin týdně ručním zpracováním nových leadů
✅ Po implementaci
- • cca 15 minut denně dohled nad automatizací
10–15 hodin
Měsíční úspora
2–4 týdny
Návratnost